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一份详细且值得拥有的婚纱摄影影楼行业网络推广营销策划书

2019-08-13

婚纱摄影这个行业的竞争一直以来都非常大,包括之前给一些客户做seo关键词排名的时候,对婚纱摄影影楼行业也做过详细的分析,想要通过线上打造口碑和流量订单,需要花费很大的精力和预算。雀恰营销给大家分享一篇详细的婚纱摄影影楼行业网络营销策划书。


一、行业分析
婚纱摄影是一个高利润朝阳行业,未来五年将迎来市场高峰。
据中国产业调研网发布的2016年版中国婚纱摄影行业深度调研及市场前景分析报告显示,2014年我国婚庆市场规模高达8000亿元。2014年全行业销售收入首次突破2000亿元,达到2060亿元,同比增长24.2%。其中婚纱摄影达到1712.83亿元。2016年中国婚纱摄影市场规模将达到2390.98亿元,到2020年则将达到4449.77亿元。
如今三十而立的80后乃至90后越来越多步入婚礼的殿堂,而婚纱摄影消费占整个婚庆行业的10%。80后为婚庆行业提供了1.4亿对新人的市场机会,如果把这个庞大的待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚,每年也有1400万对新人。
而且他们是网络重度且娴熟的使用者,生活信息习惯在网上获取,通常需求也通过网络得到满足,并且该行业的客户绝大部份也都来源于互联网,因此客户需关注互联网广告投放。
互联网+婚纱摄影行业潜力巨大,移动端是未来发展潮流
其特点如下
1、商业模式多
线上:婚纱摄影检索服务:婚纱图片、拍摄效果、婚纱摄影风格等; 婚纱摄影销售服务:团购、B2C电商等; 婚纱摄影信息服务:公司信息简介、服务点评、公司优劣势等;婚纱摄影增值服务:套餐升级、捆绑销售等。
线下:线下门店:用户通过浏览网站,通过线上活动吸引用户到店体验和购买;婚博会:通过线上宣传,大幅优惠促进销售,一般展会持续中,团购优惠会高频短期活动;到店优惠:通过线上发布优惠信息等方式,吸引用户到店了解体验和购买。
2、搜索引擎依赖度快速上升
婚纱摄影行业广告投放以线上广告为主;婚纱摄影行业具有很强的地域特征,因此像地域性强的本地社区、行业垂直网站、户外公交媒体、搜索、展会等渠道成为婚纱摄影行业推广的首选,其中搜索推广占行业整体投放的50%-70% ;线下投放渠道主要以婚博会为主。
3、品牌格局不稳定,地域性明显
铂爵、金夫人在过去的一年里依靠线上广告投放,知名度迅速窜升,领先对手,在全国的份额占比最高。在深圳市场,天长地久则具有明显优势。婚拍品牌具有明显的地域性特点。
二、目标受众分析
婚纱摄影的种类及相对应客户如下
婚纱照:本地、年龄 20-35、新婚
单身金婚照:本地、年龄 30-60、兴趣定向(主题旅游、保健、医疗诊治…)、关键词(老年人婚纱照、父母婚纱照、 银婚、金婚… )
孕妇照:本地、育儿、兴趣定向(孕产育儿)、关键词(孕妇照、怀孕、育儿… )
闺蜜照:本地、女、年龄 13-30、兴趣定向(美容、餐饮美食、服装鞋帽)、关键词(写真、艺术照、闺蜜照…)
简单分析:受众人群年龄在20-39岁,男性居多,在北上广一线城市以及江苏、浙江、四川、河南、山东、辽宁、福建等地居多,因此可以选择年轻人群集中的渠道进行推广,如广点通、SEM等;针对DSP广告设置投放参数时可以参考以上年龄段、地域、男性偏爱的网站或者行业来选择性推广;不同年龄段人群收入不同,可以参考年龄段策划该年龄段人群对于产品的关注点。
了解产品定位、目标受众特征、属性及其特点以后,需要选择必要标签,避免定向方式的盲目使用。在一支广告中,不建议过多定向叠加使用,特别是关键词定向、生活状态定向,因其标签定义 已经非常精准,且受众范围较小,建议在广告中单独使用(或+基础属性定向)精准细分受众,为精准营销打下投放基础。建立科学的账户结构,规范的命名,将有效提升管理效率,方便数据分析、明确优化方向。
婚纱摄影行业受众仍停留在品类认知阶段
搜索数据显示,近9成都是品类词,婚纱摄影公司尚未在火爆行业市场中占有一席之地。无线端品牌认知度较高,各大公司可加大无线品牌运营。
婚纱摄影行业受众简单分析如下:
1、重视女性群体营销, 尤其移动端
PC端男女比例与网民平均水平相近,女性略高;移动端女性占比远高于PC端以及网民平均水平。
2、C端与移动端相近,移动端低学历人群较明显。
受众对价格信息不敏感,关注品牌和客照效果。最近更是有了关注新项目:旅拍,有超过18%的人搜索过旅拍相关需求,且多为目的+产品的搜索。
3、受众人群感兴趣点为影视娱乐、休闲爱好等兴趣。婚纱摄影检索人群在媒体偏好上区分度较高,偏好音乐影视、门户网站类网站。并且决策周期长,媒体分布广。
投放趋势急占比如下:
10-11月份,3月份是行业投放力度最高的两个时间端。自16年5月份起,无线端投放量超PC。品牌类产品比较受欢迎。
投放仍以搜索为主。适应网民变化趋势,近期投放重点倾向移动。华表和品专等品牌产品很受青睐。每日热搜词有婚纱照、婚纱摄影、巴黎婚纱摄影、韩式婚纱照、薇薇新娘、三亚婚纱摄影、金夫人等,从中可以看出主要的竞品是巴黎婚纱摄影、微微新娘、三亚婚纱摄影、金夫人婚纱摄影,这些均是在全国推广投放。
三、媒体渠道大致情况介绍
1、搜索引擎营销渠道
SEM作为婚纱摄影行业网络营销的主力军,百度依然遥遥领先,近两年360迅速增长,PC端以百度、360渠道为主。其他渠道辅助推广(流量少的渠道可以用来降低整体的成本);移动端百度、其他渠道辅助推广。
2、自媒体运营
随着互联网的发展,正在进入内容营销时代,尤其是微信和微博两个渠道,以攻略、注意事项等内容为主,解决人们需求的同时在恰当的时机推送当前活动,吸引粉丝,实现营销。
3、广点通
流量入口为QQ页面,QQ空间等,设置优质的文案,选择目标人群投放。
4、微信朋友圈广告
目前微信用户已达6.97亿,其中一线城市居多,活跃用户中80/90后比例居多,与我们的目标受众正好吻合,因此微信朋友圈广告也是一个不错的选择。(可以尝试做一期测试)
5、微博粉丝通
粉丝通流量在微博中,微博用户活跃度非常高,在微信的冲击下,微博流量经历了降低又上升的时期,目前80/90后活跃度仍然居高不下。
6、团购类网站
团购类网站主要依附第三方平台,在本地之前的新市场,品牌知名度还没有深入人心,可以尝试此类方式,按返佣收费,风险较低。
四、如何进行有效果的投放
(1)制作触动人心的创意,吸引客户点击
1、明确推广目标:
品牌传播 – 占领目标人群心智;效果转化 – 占领目标人群钱包
2、确定文案:
用户需求分析:品牌主导、价格主导、风格主导、服务主导、拍摄地主导;产品优势分析:寻找卖点、主题明确、表达有吸引力;文案风格分析:高端大气上档次、文艺清新有内涵、亲切可爱接地气儿
3、设计创意:
画面设计:主体、文字不宜超过15字,不超过页面2/3,背景3要素组合;元素清晰:减少素材中不必要的元素;颜色搭配:颜色控制在3种;图片质量:高质量清晰的画面元素;辅助元素:增加阴影、倒影等让画面更加精致
4、上线投放,测试效果:
A/B测试:A/B测试内容不局限于创意,可以是落地页,也可以是不同定向。 但须注意每次只测试一个元素。在不同创意中突出不同的卖或使用不同的图片
5、创意制作原则总结:
与定向人群需求契合;画面:精美、清晰、卖点突出;品牌曝光:品牌LOGO嵌入创意,每一次曝光都是一次传播;应季性:应季套系,如冬季恒温、夏季海景,春季花海、结合热点;创意风格与落地页一致,保证用户体验,降低跳出率;更新周期:建议一周一次
(2)成功完成从点击到咨询,从咨询到订单的转化
1、可能的原因及影响因素
2、常见落地页形式
1、提升访问速度:
网站打开速度是用户访问网站的第一体验,直接影响点击到访问的转化。
建议:优化代码,减少网站层级;压缩网站图片及数量
2、提升广告关联度:
加强落地页与广告内容的关联性,避免让用户进入陌生环境、或与需求不符的页面,导致兴趣下降,用户流失。
建议:落地与广告一致的专题;第一屏与广告内容呼应。
3、提升页面美观度:
视觉的舒适性会影响用户对该摄影机构专业性的评价。
建议:网站颜色搭配、字体和谐;避免过多广告动画和弹窗;注意网站布局和图片质量
4、分类引导清晰:
内容分类清晰,适应用户操作习惯,满足各种需求的查找,适当引导。
建议:作品分类、服务内容查找要清晰;咨询引导、订单流程要清晰。
5、内容保持新鲜:
保持信息和作品的新鲜度,让网站更有活力,刷新用户关注度。
建议:最新活动信息更新;最新拍摄产品及作品更新。
五、效果优化:分析数据、找出症结、各个击破、持续优化
通过改变营销过程中的关键要素 (账户设置、定向、创意、网站、APP等),可以获得更好的推广效果。以下对婚纱摄影行业广告投放经验分享总结:
1、建立科学的账户结构,正确使用定向,精确细分受众;多平台如多规何格提投升放,曝设光置的有竞质争和力量的出价,创造更多曝光机会。
2、深入分析受众需求,和产品优势,配合营销目标,定制化制作创意。忌主题不明确、忌画面杂乱,宜常测试、更新。
3、落地页与创意风格一致,内容契合。网站打开速度快、交互体验好,内容有吸引力,咨询工具部署得当,答复及时。
4、销售人员的专业能力,产品吸引力, 有品咨牌询影响力,好感度,服务水平、效率、口碑等…
很多老板盲目的研究推广;没有得到自己想要的结果,越来越觉得网络没效果,网路越来越难做;时间积累,整个人都快神经了,对网络营销越来越失去信心!
有效的、适合婚纱摄影机构的推广方法有哪些?
有哪些少花钱多出单、不为人知的渠道?
第一步:认清大形势、你的客户都在网上,逼得大家要做网络推广。
2015年我国婚纱摄影市场规模达到1712.83亿元;
2016年我国婚纱摄影市场规模2390.98亿元;
到2020年则将达到4449.77亿元。
这一行市场蛋糕很大,就看你怎么吃。
你的客户是网络重度患者,生活信息习惯在网上获取,且受地域限制的原因,很多新人不能实地考察,寻找婚纱摄影机构要通过网上满足。因此,网络营销对婚纱摄影机构,尤为重要。
但不管你是做SEO、SEM、信息流广告还是微信公众号,都该遵循的宗旨就是:脚踏实地莫自欺欺人!
目前全国做婚纱摄影的企业非常多,所以企业首先要看清自己的定位。
2016年的10月份到12月份再到次年的3月份, 行业需求量出现爆发式的增长趋势,所以婚纱摄影行业是有明显淡旺季的,针对淡旺季要做不同的推广形势。
需求人群的地域分布范围主要为华东和华南、以及华北地区的沿海省市,其中广东、北京、上海等沿海一线城市为需求量最为集中。
此为网销成功的第一步。
第二步:重点花费一个月的时间,进行网络推广的基础建设,包括网站、微信微博的建设、客服团队的建设、400电话等。
网站本身内容的完善度,是考量网销能否成功的基础。由于网销的特殊性,客户基本上只能通过网络来感受我们的产品和服务的好坏。那么,怎么将我们的好的品质和服务通过虚拟的网络,展现到客人面前呢?优美的图片包装和文案包装是一个非常重要的地方。更细致到网站的美观度,可观看性,各个版面之间相互引导和内链,相关内容引导,样片客片,软文编辑,客户引导等等工作。
其中涉及到相应的资源有,官方网站的付费客服软件、请设计师的费用,其他网站VIP店铺的开通等基础费用。
第三步:一个月时间进行实操演练。
进行小流量的采购,网销部门内部分工精细明确化,固定化网销推广,提升网上客服应答系统,订单转换以及客户转介绍等方面的实操,培养出较为纯熟的客服引导系统,和日常性的网销推广水平。争取获得较高的办事效率。
第四步:全面整合网络资源,进行大流量的引进。
分销体系的佣金设定,其他网站的展位的购买,百度推广的加大额度等等。怎么为网站引流也将是本文重点探讨的内容。
以上就是网络推广4步走。下面我们重点讲述下怎么提升询问量?直白点来讲,如何提升官方网站的点击量。主要通过两个渠道,除了我们官方渠道本身的点击,主要的大流量来源就是外来流量的引进。
· 内部流量来源:就是客照分享、传播以及口碑类型网站的评论
客照分享传播,能够带来不可想象的效果,比如微博分享转发,微信转发等。
口碑类型网站评论,主要是指官方客片评价心得;大众点评网的用户评价,其他还有爱帮网,WED114等渠道,评价心得分享内容是提升旅游外拍摄影后续消费和客单转化的非常重要的步骤。有的负面评论,也是检验自身品质和提升服务很重要的渠道。
· 外部流量来源:
1、官方网站的优化排名(自然流量)
当网站关键词如婚纱摄影进入百度首页,甚至前三位的时候,自然来的流量就非常的客观。如此搜索引擎优化就显得非常重要。怎么提升网站的自然排名就需要稍为进行SEO的优化推广。特别是相应的长尾关键词的设置推广。
这里当然还有友情链接、及时通讯的设置已经评价分享体系的建立。
2、其他官方渠道或者店铺的排名。
较为明显的有垂直行业的门户网站;
地方上稍有影响力的论坛,比如厦门小鱼网等;
全国几大门户网站的店铺或者博客,比如新浪,腾讯等;
官方微博、微信的渠道,结合搜索引擎的规律和热点话题的炒作,让自己的作品得到最大程度的曝光,将获得较大的流量;
淘宝类、电商网站类的合作;
团购网站的品牌合作。
3、百度付费推广,因为这个渠道流量特别大,而且转化率也不错,所以重点讲解。百度付费推广金额50元起不限,还可以深度合作百度品牌推广,所需金额较大。
不同类型企业SEM现状分析:
根据我维护婚纱摄影的行业的经验发现,成熟客户和成长中客户他们在百度投放的设置也各不相同,我将分别从各自的推广目的、地域、预算、时间段、关键词、创意与样式等维度对其当前投放进行分析:
通过以上对不同类型客户的特点以及SEM现状分析,我们不难发现不同类型客户的特点差异化还是比较大,因此为了保证不同类型的客户推广需求及效果,我们需要为其总结出适合他们的百度营销策略。下面我将分别介绍大型公司及中小公司在搜索推广、网盟推广、投放后效果评估方式来讲讲应该怎么做。
大型婚纱摄影机构的百度推广:
比如金夫人、蒙娜丽莎婚纱摄影这样的机构,在全国都有分店,而且一年在网络推广上花的钱几千万。
(1)账户结构:大型公司主推婚纱摄影项目,该行业属于本地化服务,但因行业原因业务范围较广,每个地域推广策略不同,可按照服务项目与地域组合建立不同计划,并通过地域设置来提交不同的关键词。计划如下:
(2)推广地域:全国推广
(3)预算配比:由于大型公司在当地品牌知名度较高,无论是在网络还是传统媒体广告都已投入大量的推广费用,可将广告费用重点投入外地扩大知名度,抢占流量。预算投入力度建议:外省>本省非本地>本地 配比为5:3.5:1.5
(4)关键词:大型公司资金实力雄厚,注重品牌及转化,关键词要尽量覆盖全面,除了提交相关性较高的品牌词、核心词、长尾词、竞品词外,在本地市场可适当提交流量高的人群词汇,降低出价。在外省与本省非本地推广,关键词提交应+地域前缀。由于网民搜索习惯不同,在本地推广:关键词+地域前缀与无地域前缀。竞品词计划里,提交的关键词应与自己品牌实力相当的同行品牌词。并且定期往账户里面添加拓展效果转化较好的词以及利用百度指数添加上升检索量高的关键词。
(5)时段设置:建议24小时全天在线
(6)关键词匹配模式:多种匹配模式相结合。长尾词、品牌词、竞品词前期可用广泛匹配,根据搜索词报告及效果统计,不断优化关键词匹配模式。三高词汇可采用分匹配模式出价,可将价格高的核心关键词设置精确/短语,再复制计划将价格降低,使用广泛匹配获取更多流量,降低账户整体ACP,提升效果。
(7)关键词出价:一般成熟客户都会有做品牌广告,有投品牌广告的品牌词建议在当地的价格降低,重点提高外地的出价。没做品牌广告的品牌词,离本地越近的地方,出价越高,反之越低。
(8)创意与样式:在创意引导品牌理念,塑造品牌形象,针对网民不同的搜索意图撰写相关性好的创意。在提交展现样式上,附加创意、动态创意、问答营销、闪投、凤巢图文、凤巢视频、
婚庆知心等所有样式建议提交。
(9)季节推广:婚纱摄影行业虽然淡旺季比较明显,对于大型公司来说,建议全年投放
中小婚纱摄影机构的搜索推广:
非知名的婚纱摄影机构,只在少数几个地方有分店,年投放预算几十万的企业。
(1)账户结构:中小型公司发展较多的产品线,有亲子照,孕妇照,个人写真适合在本地推广,由于婚纱摄影服务在本地竞争比较激烈,市场已被分割差不多,建议将主要服务项目延伸到外地周边,在当地可主推婚纱经济型套系的产品。按照服务项目+地域组合创建不同的计划如下:
(2)推广地域:由于资金有限,投放重点部分热门城市。
(3)预算分配:在当地市场竞争力相比成熟客户较低,可以通过周边流量抢占市场。投放力度
本省非本地>本地>热门城市。分别为5:3.5:1.5
(4)关键词:中小型公司注重转化,关键词相关性要求较高,主要可提交核心词、品牌词及长尾词等,并通过添加竞品词覆盖更多的流量。本地推广所有计划提词方向一致,外地提交地域前缀关键词。在竞品词计划,建议提交同行的长尾品牌词竞价相对较低。
(5)时段设置:由于预算有限,如有过早下线情况,可再通过上网高峰期和非高峰期分计划进行投放,高峰期重点以竞品词、长尾词为主,非高峰期以产品词、品牌词为主。
(6)关键词匹配模式:多种匹配模式相结合,长尾词、品牌词可用核心包含,产品核心词用精确包含,竞价高的关键词可用精确,定期关注搜索词报告调整优化。
(7)关键词出价:在本地投放核心词竞价高,预算有限情况下一味去竞价会拉高ACP,点击量下降,导致推广效果不佳。建议保证在本地投放长尾词的排名靠前,提高核心词在外地的价格;按照地域人群对同行品牌的认知度,本地>本省非本地>热门城市,离本地越近的地方出价越低,因为在本地无法和大品牌竞争,只能通过品牌意识不强的地区,获取一些流量,故在竞品词的出价策略上,热门城市>本省非本地>本地
(8)创意与样式:中小型公司以创新的外景拍摄为主,对象以讲究个性的80后为主,要全面迎合消费者的口味,创意中应突出服务,个性拍摄方式、价格、无“二次消费“等优势。附加创意、动态创意、闪投、凤巢图文、凤巢视频、 婚庆知心等所有展现样式建议提交。
(9)季节推广:婚纱摄影行业有明显的淡旺季,3-6月份、9-11月份是婚纱摄影的旺季, 很多中小型公司在预算有限情况下,淡季陆续会开始暂停推广,针对季节性销售的滞销期建议客户可以重点推广拍写真、孕妇照、亲子照等业务来度过淡季。

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